MOTIVASI KONSUMEN TERHADAP PENGAMBILAN KEPUTUSAN PEMBELIAN

Motivasi Pembelian Produk

Dalam hal motivasi pembelian produk, konsumen memiliki kebutuhan akan pengakuan, penghargaan, atau rasa memiliki. Selain itu, persepsi konsumen terhadap kualitas suatu produk juga mungkin akan memberikan kepuasan kepada pelanggan yang kemudian menciptakan minat bagi pelanggan untuk melakukan pembelian ulang (loyalitas) produk tersebut. Di era globalisasi dan pasar bebas, berbagai jenis barang dan jasa dengan ratusan merek membanjiri pasar Indonesia.

Persaingan antar merek setiap produk akan semakin tajam dalam merebut konsumen.Untuk dapat mengenal, menciptakan dan mempertahankan pelanggan, maka studi tentang perilaku konsumen sebagai perwujudan dari aktivitas jiwa manusia sangatlah penting.

Ada banyak faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dan proses pengambilan keputusannya dalam pembelian suatu barang. Seperti yang dikemukakan oleh Suharto (2001:3), bahwa proses pengambilan keputusan dipengaruhi oleh 2 faktor yaitu: faktor sosiokultur (kebudayaan, kelas sosial, kelompok referensi) dan faktor psikologis (sikap, persepsi, motivasi dan gaya hidup).

Proses pengambilan keputusan pembelian memiliki lima tahap sebagaimana yang dikemukakan oleh Kotler (2000:204) yaitu: tahap pengenalan masalah atau kebutuhan, tahap pencarian informasi, tahap evaluasi altematif, tahap keputusan pembelian, dan tahap perilaku pasca pembelian.
Untuk mengetahui dan mengenali konsumen, biasanya dilakukan lewat survey konsumen untuk memetakan dan mengetahui perilaku konsumen.

Motivasi konsumen erat kaitannya dengan yang namanya “keinginan”. Tidak perlu bingung dan berdebat panjang memahami mana yang berupa “keinginan” dan mana yang berupa “kebutuhan” konsumen. Sebab keduanya meski berbeda, namun yang jelas, keduanya mendorong terjadinya pembelian oleh konsumen.

Ketika produk sudah ditargetkan pada segmen tertentu, diposisikan, dan menetapkan pasar sasaran tertentu, maka keberhasilan pemasarannya ditentukan oleh program-program pemasaran selanjutnya. Dan tentunya, program pemasaran ini harus mengakomodasi faktor-faktor yang terkait. Tentunya banyak faktor yang terkait dalam hal ini. Salah satu faktor utama adalah konsumen. Keputusan pembelian, dalam hal ini pertukaran barang atau jasa, merupakan tahapan yang sangat penting. Tahap ini merupakan muara dari pertimbangan-pertimbangan yang mereka lakukan sebelumnya, sekaligus sebagai dasar umpan balik untuk mereka di masa yang akan datang. Keputusan pembelian konsumen ini dapat berupa pilihan mengenai produk atau jasa apa yang mereka beli, merek apa yang akan mereka beli, kapan dan dimana mereka akan membeli, berapa jumlahnya, serta hal-hal lain yang berhubungan dengan bagaimana mereka melakukan pembelian itu. Didalam menentukan keputusan pembelian inilah, faktor-faktor yang mempengaruhi dalam mengambil keputusan pembeliannya, memberikan pertimbangan-pertimbangan yang akan menentukan keputusan akhirnya. Tentunya ada banyak faktor yang mempengaruhi seorang konsumen dalam mengambil keputusan pembelian. Salah satu dari sekian faktor itu yang sangat menarik dalam mempengaruhi keputusan pembelian konsumen adalah motivasi, persepsi, pembelajaran, dan sikap.

Inilah yang membuat faktor ini menarik untuk diperhatikan. Diantara banyak pengaruh dan komponen yang berinteraksi dalam membentuk suatu perilaku konsumen, keempat faktor ini tentu memberikan kontribusi yang besar secara internal dan individual dalam menentukan keputusan pembelian konsumen pada akhirnya. Sebagai faktor yang tidak dikondisikan oleh pemasar, faktor ini harus dimanfaatkan dengan tepat dengan rangsangan-rangsangan pemasaran yang dapat membangkitkan faktor yang bersifat kejiwaan ini.

Di dalam proses untuk memenuhi kebutuhan dan keinginannya tersebut, tentunya konsumen yang bersangkutan akan mencari informasi yang berkaitan untuk kemudian mengevaluasinya. Kemudian dari informasi-informasi dan alternatif yang telah diperoleh tadi sebelum diputuskan untuk melakukan pembelian atau tidak, sebelumnya, terlebih dahulu hal ini diproses dalam pertimbangan di dalam diri konsumen tersebut. Dalam proses inilah faktor-faktor pengaruh psikologis atau internal tadi sangat memegang peranan yang penting untuk memutuskan apakah ia jadi melakukan kegiatan pembelian atau tidak. Tentu saja dengan tidak mengesampingkan faktor-faktor yang lain, dalam hal ini motivasi, persepsi, pembelajaran, dan sikap itu memegang peranan yang sangat penting.

Dalam pengambilan keputusan pembelian produk tertentu, faktor motivasi, persepsi, pembelajaran, dan sikap dapat memegang peranan yang besar. Dalam proses keputusan pembelian sebelum menentukan untuk melakukan tindakan pembelian suatu produk, konsumen tentu saja memiliki motivasi tertentu yang diharapkan akan tercapai setelah melakukan pembelian. Demikian juga dengan persepsinya akan produk, yang juga menentukan keputusannya, akan sangat tergantung dari penginterpretasian stimuli, situasi dan informasi yang didapatkan.Selain hal itu proses pembelajaran juga memegang peranan yang penting mengingat ketika akan memutuskan pembelian, tentu saja tidak lepas dari pengalaman dan proses mengenal suatu produk itu baik pengetahuan yang berasal dari pengalaman dia sendiri maupun pengalaman orang lain. Sikap tidak kalah pentingnya, mengingat ini menyangkut tanggapan seseorang terhadap suatu obyek, yang langsung maupun tidak langsung mempengaruhi keputusan pembeliannya.

Melihat pentingnya faktor motivasi, persepsi, pembelajaran, dan sikap inilah, diperlukan pengetahuan yang tepat mengenai pengaruh keempat faktor ini terhadap keputusan pembelian suatu produk. Seperti yang telah dijelaskan diatas, keberhasilan seorang pemasar sangat ditentukan oleh program pemasarannya, dimana salah satu hal mendasar yang harus selalu diingat oleh seorang pemasar ialah orientasi pada konsumen, karena tentu setiap program pemasaran selalu bertumpu pada konsumen mereka.

Dalam memahami prilaku konsumen tentu tidak mudah karena konsumen mempunyai sifat yang berbeda-beda sebagaimana dari kebutuhan manusia yang tidak terbatas disamping dipengaruhi oleh kondisi eksternal dan internal lainnya yang berakibat langsung terhadap prilaku konsumen. Faktor eksternal yang dimaksud meliputi kebudayaan, sub budaya,kelas social,kelompok social, kelompok referensi, dan keluarga. Sedangkan factor internal adalah factor yang ada pada diri konsumen itu sendiri (psikologis) yang meliputi: belajar, kepribadian, dan konsep diri,serta sikap (Stanton,1996:155). Oleh sebab itu konsumen harus dapat mengendalikan perubahan perilaku tersebut dengan berusaha mengimbanginya, yakni dengan mempengaruhi konsumen dalam membeli produk yang ditawarkan dan melalui evaluasi berkala demi kelangsungan hidup produsen itu sendiri. Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali sebuah masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan aktualnya dengan keadaan yang diinginkannya. Kebutuhan umum seseorang seperti lapar, haus, saat mencapai titik tertentu dapat menjadi sebuah dorongan. Kebutuhan juga dapat ditimbulkan oleh rangsangan eksternal seperti ketika seseorang melihat iklan mobil dan ingin membelinya. Dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen, pemasar dapat menidentifikasi rangsangan yang paling sering membengkitkan minat akan suatu jenis produk. Pemasar kemudian dapat membangkitkan strategi pemasaran yang memicu minat konsumen.

Saat seseorang mulai menyadari kebutuhannya, maka pilihan produk dan merk harus diidentifikasi untuk memenuhi kebutuhanya. Dalam mencari berbagai alternative pilihan untuk memuaskan kebutuhan, seorang konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor seperti beberapa banyak biaya waktu, berapa banyak informasi dari masa alalu dan sumber-sumber lain yang sudah dimiliki oleh konsumen. Yang menjadi minat utama pemasar adalah sumber-sumber informasi utama yang menjadi acuan konsumen dan pengaruh relative dari tiap sumber tersebut terhadap kepuasan pembelian selanjutnya. Sewcara umum konsumen mendapatkan informasi tentang suatu produk dari sumber komersial yaitu sumber yang didominasi oleh pemasar. Jika samua alternative yang wajar telah diidentifikasikan, konsumen harus mengevaluasinya satu per satu sebagai persiapan untuk mengadakan pembelian. Kriteria evaluasi yang dipakai konsumen mencakup pengalaman masa lalu dan sikap terhadap aneka merk. Konsumen juga mendengarkan tanggapan-tanggapan keluarga dan kelompok lain. Beberapa konsep dasar akan dapat membantu pemasar dalam memahami proses evaluasi konsumen. Pertama, konsumen berusaha memenuhi suatu kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari suatu produk. Ketiga, konsumen memandang setiap produk sebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang dicari untuk memuasakan kebutuhan. Setelah mencari dan mengvaluasi berbagai alternative untuk memenuhi kebutuhan, konsumen pada titik tertentu harus memutuskan antara membeli atau tidak membeli, jika keputusan yang diambil adalah membeli, konsumen harus membuat rangkaian keputusan yang menyangkut merk, harga, tempat penjualan, warna, dan lain-lain. Saat membeli suatu produk,bagi seorang konsumen akan mengalami tingkat kepuasan dan ketidakpuasan tertentu. Perasaan konsumen setelah malakukan pembelian dapat mempengaruhi pembelian ulang dan juga ditambah dengan apa yang dikatakan oleh konsumen kepada teman atau kerabat tentang produk tersebut.Biasanya konsumen akan mengalami kecemasan purnabeli,kecemasan ini disebut disonasi kognitif purnabeli yang terjadi karena setiap alternative yang dihadapi konsumen memiliki kelebihan dan kekurangan.

Proses Pengambilan Keputusan

Penelitian menunjukkan bahwa pelanggan melalui proses lima tahap pengambilan keputusan dalam pembelian. This is summarised in the diagram below: Ini diringkas dalam diagram di bawah ini:

Pembeli proses pengambilan

This model is important for anyone making marketing decisions. Model ini penting bagi siapa pun membuat keputusan pemasaran. It forces the marketer to consider the whole buying process rather than just the purchase decision (when it may be too late for a business to influence the choice!) Memaksa pemasar untuk mempertimbangkan proses pembelian secara keseluruhan bukan hanya keputusan pembelian (ketika itu mungkin terlalu terlambat untuk sebuah bisnis untuk mempengaruhi pilihan!)

The model implies that customers pass through all stages in every purchase. Model ini menunjukkan bahwa pelanggan melewati semua tahapan dalam setiap pembelian. However, in more routine purchases, customers often skip or reverse some of the stages. Namun, dalam pembelian rutin lebih, pelanggan sering melewatkan atau membalik beberapa tahap.

For example, a student buying a favourite hamburger would recognise the need (hunger) and go right to the purchase decision, skipping information search and evaluation. Misalnya, seorang mahasiswa membeli hamburger favorit akan mengakui kebutuhan (lapar) dan pergi tepat untuk keputusan pembelian, melewatkan pencarian informasi dan evaluasi. However, the model is very useful when it comes to understanding any purchase that requires some thought and deliberation. Namun, model ini sangat berguna ketika datang untuk memahami setiap pembelian yang memerlukan pemikiran dan pertimbangan.

The buying process starts with need recognition. Proses membeli dimulai dengan pengenalan kebutuhan. At this stage, the buyer recognises a problem or need (eg I am hungry, we need a new sofa, I have a headache) or responds to a marketing stimulus (eg you pass Starbucks and are attracted by the aroma of coffee and chocolate muffins). Pada tahap ini, pembeli mengenali masalah atau kebutuhan (misalnya saya lapar, kita membutuhkan sofa baru, saya sakit kepala) atau menanggapi stimulus pemasaran (misalnya Anda melewati Starbucks dan tertarik dengan aroma kopi dan muffin coklat ).

An “aroused” customer then needs to decide how much information (if any) is required. Sebuah “terangsang” pelanggan maka perlu untuk menentukan berapa banyak informasi (jika ada) diperlukan. If the need is strong and there is a product or service that meets the need close to hand, then a purchase decision is likely to be made there and then. Jika perlu kuat dan ada produk atau layanan yang memenuhi kebutuhan dekat dengan tangan, maka keputusan pembelian mungkin akan dibuat di sana dan kemudian. If not, then the process of information search begins. Jika tidak, maka proses pencarian informasi dimulai.

A customer can obtain information from several sources: Seorang pelanggan dapat memperoleh informasi dari beberapa sumber:

• Personal sources: family, friends, neighbours etc • Pribadi sumber: keluarga, teman, tetangga dll
• Commercial sources: advertising; salespeople; retailers; dealers; packaging; point-of-sale displays • Komersial sumber: iklan, tenaga penjual, pengecer, dealer, kemasan, point-of-sale display
• Public sources: newspapers, radio, television, consumer organisations; specialist magazines • Publik sumber: surat kabar, radio, televisi, organisasi konsumen; majalah spesialis
• Experiential sources: handling, examining, using the product • Experiential sumber: penanganan, memeriksa, menggunakan produk

The usefulness and influence of these sources of information will vary by product and by customer. Kegunaan dan pengaruh sumber-sumber informasi yang akan bervariasi menurut produk dan pelanggan. Research suggests that customers value and respect personal sources more than commercial sources (the influence of “word of mouth”). Penelitian menunjukkan bahwa nilai pelanggan dan sumber menghormati pribadi lebih dari sumber-sumber komersial (pengaruh “dari mulut ke mulut”). The challenge for the marketing team is to identify which information sources are most influential in their target markets. Tantangan bagi tim pemasaran adalah untuk mengidentifikasi sumber informasi yang paling berpengaruh dalam pasar sasaran mereka.

In the evaluation stage, the customer must choose between the alternative brands, products and services. Pada tahap evaluasi, pelanggan harus memilih antara merek alternatif, produk dan jasa.

How does the customer use the information obtained? Bagaimana pelanggan menggunakan informasi yang diperoleh?

An important determinant of the extent of evaluation is whether the customer feels “involved” in the product. Merupakan faktor penentu penting dari tingkat evaluasi adalah apakah pelanggan merasa “terlibat” dalam produk. By involvement, we mean the degree of perceived relevance and personal importance that accompanies the choice. Dengan keterlibatan, kita berarti tingkat relevansi dirasakan dan kepentingan pribadi yang menyertai pilihan.

Where a purchase is “highly involving”, the customer is likely to carry out extensive evaluation. Dimana membeli adalah “sangat melibatkan”, pelanggan kemungkinan untuk melaksanakan evaluasi yang luas.

High-involvement purchases include those involving high expenditure or personal risk – for example buying a house, a car or making investments. Keterlibatan tinggi pembelian termasuk yang melibatkan pengeluaran tinggi atau risiko pribadi – misalnya membeli rumah, mobil atau melakukan investasi.

Low involvement purchases (eg buying a soft drink, choosing some breakfast cereals in the supermarket) have very simple evaluation processes. Pembelian keterlibatan rendah (misalnya membeli minuman ringan, memilih beberapa sereal sarapan di supermarket) memiliki proses evaluasi yang sangat sederhana.

Why should a marketer need to understand the customer evaluation process? Mengapa pemasar perlu memahami proses evaluasi pelanggan?

The answer lies in the kind of information that the marketing team needs to provide customers in different buying situations. Jawabannya terletak pada jenis informasi bahwa tim pemasaran perlu menyediakan pelanggan dalam situasi membeli yang berbeda.

In high-involvement decisions, the marketer needs to provide a good deal of information about the positive consequences of buying. Dalam keterlibatan tinggi keputusan, pemasar perlu memberikan banyak informasi tentang konsekuensi positif dari membeli. The sales force may need to stress the important attributes of the product, the advantages compared with the competition; and maybe even encourage “trial” or “sampling” of the product in the hope of securing the sale. Tenaga penjualan mungkin perlu untuk menekankan atribut penting dari produk, keuntungan dibandingkan dengan kompetisi, dan bahkan mungkin mendorong “percobaan” atau “sampling” dari produk dengan harapan mengamankan penjualan.

Post-purchase evaluation – Cognitive Dissonance Evaluasi pasca-pembelian – Disonansi Kognitif

The final stage is the post-purchase evaluation of the decision. Tahap akhir adalah evaluasi pasca-pembelian keputusan. It is common for customers to experience concerns after making a purchase decision. Hal ini umum bagi pelanggan mengalami masalah setelah melakukan keputusan pembelian. This arises from a concept that is known as “cognitive dissonance”. Ini muncul dari sebuah konsep yang dikenal sebagai “disonansi kognitif”. The customer, having bought a product, may feel that an alternative would have been preferable. Pelanggan, setelah membeli sebuah produk, mungkin merasa bahwa alternatif akan lebih baik. In these circumstances that customer will not repurchase immediately, but is likely to switch brands next time. Dalam keadaan ini bahwa pelanggan tidak akan membeli kembali dengan segera, tetapi kemungkinan untuk beralih merek waktu berikutnya.

To manage the post-purchase stage, it is the job of the marketing team to persuade the potential customer that the product will satisfy his or her needs. Untuk mengelola tahap pasca-pembelian, itu adalah tugas dari tim pemasaran untuk membujuk pelanggan potensial bahwa produk akan memenuhi kebutuhan nya. Then after having made a purchase, the customer should be encouraged that he or she has made the right decision. Kemudian setelah melakukan pembelian, pelanggan harus didorong bahwa ia telah membuat keputusan yang tepat

About these ads
Published in: on July 4, 2011 at 2:26 pm  Leave a Comment  

The URI to TrackBack this entry is: http://mialestarisholihat.wordpress.com/2011/07/04/motivasi-konsumen-terhadap-pengambilan-keputusan-pembelian/trackback/

RSS feed for comments on this post.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s

Follow

Get every new post delivered to your Inbox.

%d bloggers like this: